Welche Aspekte sind für den Online-Verkauf wichtig?

Im Vergleich zwischen analogem und digitalem Handel tun sich bezüglich des Wachstums Welten auf. Rund drei Prozent auf der einen und weit über zehn Prozent auf der anderen, der Online-Seite. Zugegeben, der analoge Handel deckt nach wie vor gut 80 % aller Verkäufe in Deutschland ab. Doch es ist durchaus möglich, dass beispielsweise Plattformen wie www.incobis.com in naher Zukunft zumindest gleichziehen werden. Produkte online verkaufen ist nicht einfach ein Trend, es ist die logische Fortsetzung in der Handelsgeschichte. Vom Tür zu Tür-Verkäufer über den Marktschreier, dem Warenhaus, dem Katalog-Versandhandel letztlich hin zum Web-Shop.

Dabei zeigt sich, dass sich die Werkzeuge, um Produkte zu verkaufen, mit jeder Entwicklungsstufe verbesserten. Das war und ist auch notwendig, denn gemessen an den erfolgreich abgeschlossenen Verkäufen ist das Direkt-Marketing unschlagbar. Früher zogen Händler mit Ochsenkarren oder auch nur mit Bauchläden ausgestattet von Haus zu Haus und verkauften ihre Waren. Das bedeutete jedes Mal Überzeugungsarbeit. Der Begriff „Verkaufstalent“ ist nicht nur eine Phrase. Der erfolgreiche Verkauf von Mensch zu Mensch erfordert tatsächlich Begabung, die nicht jeder hat, es ist aber auch das erfolgreichste Werkzeug im Handel.

Viele Gründe sprechen für Online-Shopping (c) pixabay.com

Heute den Bedarf von 82 Millionen Bundesbürgern an Produkten mittels Bauchladen befriedigen zu wollen, ist eine recht witzige Vorstellung. Mit dem Online-Verkauf nähert sich jedoch die aktuell modernste Handelsform dem ursprünglichen Direkt-Marketing wieder an und dies mit weit mehr Produkten, als je in einen Bauchladen passen könnten. Der Unterschied ist aber, das online eine weitgehend stumme Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer erfolgt, die hauptsächlich auf der optischen Ebene abläuft. Das macht es notwendig, die Aspekte zu beachten, die Menschen dazu bringt, etwas am Computer zu bestellen.

Warum kaufen Menschen online ein?

Die offensichtlichen Gründe sind nicht immer zugleich die Gründe mit der höchsten Priorität. Das zeigte eine Umfrage von Bitkom e.V., dem Digitalverband Deutschland. Hierbei wurden über 1100 ausgewiesene Onlinekäufer im Alter von 14 bis 65 Jahren befragt, warum sie online shoppen, hier die fünf wichtigsten Gründe:

Unabhängig von Öffnungszeiten (77 %)
Anlieferung bis an die Haustür (75 %)
Warenangebot größer als im stationären Einzelhandel (56 %)
Der Preis (55 %)
Rücktrittsrecht (22 %)

Wie sich zeigt, sind die in den Medien gerne verbreiteten Schlagzeilen über den Online-Handel nicht ganz richtig. Nicht der günstige Preis oder sorglose Rückgabe inklusive Kaufpreiserstattung stehen im Vordergrund. Es ist schlicht die Bequemlichkeit, die der Online-Handel bietet. Wenn es dann noch günstig ist, soll es nur recht sein.

Ein Online-Shop ist immer durchgehend geöffnet. In dieser Richtung muss ein Shopbetreiber kaum etwas tun. Vielleicht aber lässt sich die automatisierte Kommunikation verbessern. So etwa mit einem digitalen Call-Center. Bei der Anlieferung der bestellten Waren sollte der damit beauftragte Paketdienst immer im Auge behalten werden.

Auch wenn der Shopbetreiber eigentlich nichts für beispielsweise nicht zugestellte Pakete kann, wird es ihm, zumindest teilweise, trotzdem angelastet. Beim Warenangebot ist das Marketing-Tool des Cross-Sellings dann doch wieder mit dem Bauchladen vergangener Jahrhunderte zu vergleichen.

Es lohnt sich, dem Online-Kunden Produkte anzuzeigen, die im Bezug zur zuerst betrachteten Ware stehen. Letztlich kann dabei auch der Preis ein Werkzeug sein, indem vergleichbare, jedoch günstigere oder auch teurere Produkte angezeigt werden. Unter diesen Aspekten betrachtet, ist der Online-Handel so etwas wie „Zurück in die Zukunft“.

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