Hamburger Unternehmensgruppe „Elbe Partners“ setzt auf Wachstum im Reich der Mitte

Elbe Partners, eine inhabergeführte Unternehmensgruppe mit den Schwerpunkten Industrietechnik und Messtechnik, setzt auf das gewaltige Wachstum im Reich der Mitte.

Welche Chancen insbesondere Kröger Greifertechnik auf dem hungrigen chinesischen Markt hat, wie der Vertrieb mit lokalen Partnern aufgebaut wird und was für ein Absatzpotential winkt, beantworten Nico Reimers und Christoph Smets im Interview mit Andreas Nölting.

elbepartners.com
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Andreas Nölting: „Welche Chancen sehen Sie für Elbe Partners und Ihre Portfoliounternehmen in China?“

Nico Reimers: „Dort gibt es ein enormes Potential, insbesondere im Bereich Industrietechnik. Unser Unternehmen Kröger Greifertechnik baut gewaltige Seil- und Hydraulik-Greifer, die schon in China eingesetzt werden – vor allem in der Müllverbrennung. Wir sehen dort einen hohen Bedarf an Qualitäts-Greifern, die in den neu entstehenden Anlagen installiert werden könnten. Unsere Produkte eignen sich für diese Anlagen sehr gut, das erkennen auch unsere chinesischen Geschäftspartner. So haben wir in Lao Gang drei Neun-Kubikmeter- Greifer installiert, in Chengdu einen Zwölf-Kubikmeter-Greifer. Kurzum, wir sehen für Elbe Partners enorme Chancen und starkes Wachstum im China-Geschäft.“

Andreas Nölting: „Können Sie das mögliche Geschäftspotential quantifizieren?“

Christoph Smets: „In China sind die Themen Abfallverwertung und Müllverbrennungsanlagen sehr wichtig. Während in Europa kaum noch neue Anlagen entstehen, sprießen diese in China wie Unkraut aus dem Boden. Momentan sind in China rund 200 Müllverbrennungsanlagen in Betrieb. Bis 2020 werden weitere 200 Anlagen ans Netz gehen. Wenn man davon ausgeht, dass pro Anlage zwei bis drei Greifer im Einsatz sind, können Sie sich ausmalen wie hoch der Bedarf ist. Da ein Greifer eine mechanische Komponente ist, die hohem Verschleiß unterliegt, gibt es über die Jahre einen erhöhten Ersatzbedarf an Greifern. Bei einem durchschnittlichen Stückpreis eines Greifers von 50.000 Euro errechnet sich ein Markt Potential von 30 Millionen Euro. Inklusive Ersatzbedarfe sehen wir ein Gesamtmarktpotential von bis zu 50 Millionen Euro bis zum Jahr 2020.“

Andreas Nölting: „Könnten Ihnen chinesische Konkurrenten dieses Geschäft wegschnappen?“

Christoph Smets: „Es gibt in der Tat viele lokale chinesische Greiferhersteller. Die Müllverbrennungsanlagen werden in der Regel jedoch mit westlicher Unterstützung projektiert, und oftmals sind auch die Krananlagen westlicher Herkunft. Daher ist der Wettbewerb mit den lokalen Herstellern nicht so dramatisch. Zudem arbeitet eine Müllverbrennungsanlage an sieben Tagen in der Woche rund um die Uhr. Ein Ausfall käme sehr teuer. Die Betreiber achten daher besonders auf die Qualität der Greifer und da kommen wir ins Spiel.“

Andreas Nölting: „Wie werden Sie den Vertrieb organisieren?“

Nico Reimers: „Bisher ist das Geschäft über OEM’s (Original Equipment Manufacturer) verlaufen, unsere Greifer wurden also etwa über Demag Cranes mitverkauft. Seit 2011 bauen wir das eigene Geschäft auf und suchen den direkten Draht zu Handelsvertretern. Wir wollen mit einem Representative Office in China dauerhafte Vertriebsaktivitäten starten. Als Standort stehen Peking oder Shanghai zur Diskussion. Hierfür haben wir einen lokalen Partner gewonnen, der uns gerade in Deutschland besucht hat. Womöglich werden wir auch Serviceteams vor Ort installieren. Sie können die Wartung unserer Produkte übernehmen.“

Christoph Smets: „Wir starten gerade unsere strukturierten und systematischen Vertriebsaktivitäten in China und bauen uns dafür eine lokale Vertriebsstruktur auf. Wir bilden die Chinesen auf unseren Produkten aus, bauen eine persönliche Beziehung auf, versuchen Verständnis füreinander zu finden, um auf einer Vertrauensbasis miteinander zu arbeiten. Wir wollen direkt mit den chinesischen Betreibern von Industrieanlagen ins Geschäft kommen. Kröger soll als Marke, als Spitzenprodukt deutscher Ingenieurskunst positioniert werden. Wir haben 50 Jahre Erfahrung im Greiferbau und sind in Deutschland das Premiumprodukt im Bereich Großgreifer. Das wollen wir in China auch werden.“

Quelle & Fragen: Andreas Nölting, andreasnoelting.de

Screenshot & Web: Elbe Partners, elbepartners.com

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