Unter der Lupe: Die Begegnung von Produkt und Kunde am Point of Sale

Point of Sale, abgekürzt mit POS, bezeichnet die Verkaufsstelle eines Anbieters bzw. die Einkaufsstelle eines Konsumenten. Damit kann der Begriff aus zwei Perspektiven betrachtet werden – aus der Sicht des Kunden und aus der Sicht des Verkäufers.

Unter dem Point of Sale versteht der Verbraucher meist den Kassenarbeitsplatz. Dies ist der Ort, an dem die Transaktion eines Einkaufes abgewickelt wird. In einem örtlichen Geschäft ist dies die Kasse. Im Internet ist es die virtuelle Plattform eines Online-Shops. Für den Verkäufer ist der Point of Sale der gesamte Verkaufsort. Neben dem Geschäft gehört dazu die gesamte Gestaltung, mit der potentielle Kunden angesprochen werden sollen.

In einem örtlichen Einkaufszentrum definiert der Point of Sale somit auch die Eingangs-, Schaufenster- und Lichtgestaltung. Mit der Gestaltung der Fassade, dem Platzieren von Außenwerbung und der kundenorientierten Einrichtung des Gebäudes versucht der Verkäufer, eine optimale Fernwirkung zu erzielen. Im Internet beschränkt sich der POS auf die gesamte Webpräsenz. Dazu gehört nicht nur die Homepage, sondern auch der Einsatz an Werbemitteln zur Anlockung neuer Besucher.

Der Point of Sale im Marketing
Bei einer vollständigen Marktkonkurrenz herrscht ein ausgeglichenes Angebot, bei dem die Bereitstellung von Produkten zu fairen Preisen allein noch nicht ausreicht. Um Kunden zum Kauf überzeugen zu können, muss die Präsenz der Verkaufsstelle optimiert werden. Der POS generiert Aufmerksamkeit, welche über die eigentliche Warenpräsentation hinaus aufsehen erregt und eine zielgerichtete Ansprache des Endkunden erlaubt.

Gleichzeitig müssen eine Vielzahl an Anforderungen erfüllt werden. Hierbei spielt die Umsetzung der Selbstbedienung eine wichtige Rolle. So haben Untersuchungen ergeben, dass Kunden ein höheres Kaufpotential entwickeln, wenn sie den Prozess vom Aussuchen der Ware bis zu deren Bezahlung eigenständig abwickeln können. Dies ist mitunter ein Grund, weshalb immer mehr Kassen durch Selbstbedienungsautomaten ergänzt werden.

Gleichzeitig muss der Kunde stets in der Lage sein, den Kundenservice auf eine unkomplizierte Weise zu kontaktieren. Ebenso wichtig ist die Warenpräsentation. Innerhalb eines Geschäftes oder auf der Plattform eines Online-Shops ist die Platzierung des Sortiments bis in das kleinste Detail durchdacht. Zu den beliebtesten Verkaufsstellen innerhalb eines Einkaufszentrums gehören Stellplätze direkt neben der Kasse.

Immerhin hat der Kunde während des Anstehens genug Zeit, um die dort angebotenen Produkte zu betrachten. Online-Shops präsentieren ihre besten Waren direkt auf der Hauptseite. Bei dem Einsatz von Suchmaschinen spielt ferner auch die Rangliste eine wichtige Rolle; die ersten 10 Platzierungen sind am bedeutendsten.

Der Point of Sale als zentraler Handelsort
In der Unternehmensführung wird dem Point of Sale ebenfalls eine große Bedeutung zugeschrieben. Von dessen Umsetzung hängen Erfolg und Misserfolg ab. Neben der Gestaltung des Geschäftes wird auf den Einsatz von wirkungsvollen Werbemitteln geachtet. Die wichtigste Aufgabe besteht darin, den Kunden zum Kauf zu motivieren. Aus der Sicht des Kunden stehen Produkt und Preis im Vordergrund.

Allerdings wird auch der Präsentation des Produktes und dessen Verkaufsstrategie eine große Bedeutung zugeschrieben. So hat der Kunde stets das Ziel, nachgefragte Produkte schnell zu finden und auf eine umkomplizierte Weise zu erwerben. Anbei möchte er von der Qualität seines Produktes und der Seriosität des Verkäufers überzeugt sein. Dies spielt insbesondere im Internethandel eine wichtige Rolle. Hierbei leisten Zertifikate und Sicherheitskontrollen eine Abhilfe.

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